毎年、全国各地でさまざまな展示会やイベントが開催されています。しかし、展示会への出展には多くのコストと手間がかかるもの。「せっかく出展するなら、確実な成果につなげたい」と考えるのは当然です。
展示会を一過性のイベントで終わらせず、マーケティング施策として成功させるためには、会期中だけでなく「開催前」と「開催後」の緻密なアプローチが欠かせません。今回の記事では、ブースのデザインや装飾といった「ハード面」以外の部分で、出展効果を最大化するために不可欠なプロモーション施策について紹介します。
展示会への出展でこんな失敗をした経験がありませんか？
展示会への出展で、このようなお悩みや失敗経験がありませんか？
開催前の失敗例
- 出展情報を既存のお客様や見込み顧客にうまく周知できなかった
- 思っていたようにお客さんをブースに集客・誘致できなかった
開催後の失敗例
- 名刺（リード）はたくさん獲得したけれど、その後の営業に活かせていない
- 会期後のフォローアップが後手に回り、熱が冷められてしまった
- 全員に一律のサンクスメールを送っただけで、その後のコミュニケーションが途絶えてしまった
開催前の集客準備と開催後のフォローが鍵
展示会は、お客様に実際の製品やサービスを直接体感してもらえる貴重な場です。また、オンラインの施策だけではなかなか出会えない「新規顧客」を発掘する絶好の機会でもあります。
だからこそ、魅力的な展示内容やブース作りを企画するのと並行して、「開催前のプロモーション」と「開催後のフォローアップ」を事前に設計しておくことが重要です。この前後2つのアプローチが揃って初めて、展示会出展は大きな成果へとつながります。
ブースへの集客を向上させるための事前告知
展示会を主催する事務局側も集客を行いますが、それだけに頼るのは禁物です。自社でも開催前に出展案内や展示製品の情報を広く告知することで、ブースへの来場数をさらに伸ばすことができます。
また、すでに名刺は持っているものの、しばらく接点が途絶えてしまっている「休眠顧客」に対しても、「今度展示会に出るのですが、ブースにいらっしゃいませんか？」と声をかけることで、自然なコミュニケーションのきっかけを作ることができます。
ここでは、代表的な事前集客の施策を「オンライン」「オフライン」の2つの切り口でご紹介します。
オンラインでのアプローチ
もし、十分な予算と準備期間があるなら、展示会案内用の「特設サイト（または特設ページ）」を立ち上げるのがおすすめです。ページを作成したら、開催前に対象者へメールやチャットで配信します。
特設ページには、以下のようなコンテンツを掲載すると効果的です。
【特設ページのコンテンツ例】
- 展示会の開催概要（日時・場所・小間番号など）
- 出展する製品・サービスの紹介
- ブースのパースイメージ（完成予想図）
- ブース内の見どころや展示エリアの紹介
- ブース内ミニセミナーの内容とタイムテーブル
- 来場特典やノベルティの情報
「そこまで予算や時間をかけられない」という場合でも諦める必要はありません。自社サイトのニュースリリースページを活用し、展示会の概要に加えてブースのパース図を1枚掲載しておくだけでも、十分に有効な手段となります。
オフラインでのアプローチ（営業活動）
普段から営業担当者がお客様と対面で会う機会が多い場合は、案内状（DM）やチラシなどの紙媒体が力を発揮します。
展示会の見どころを直接手渡しで説明しながら案内することで、メールの文面だけで受け取るよりも「ちょっと行ってみようかな」という興味を引き出しやすくなります。また、遠方で普段なかなか会いに行けないお客様に対しては、出展案内と一緒に製品チラシやカタログ一式を郵送するアプローチも効果的です。
獲得したリードを活用するためのフォロー対策
展示会で獲得したリード（名刺）を無駄にしないためのコミュニケーション設計は、出展前の段階で綿密に決めておくことが必要です。なぜなら、展示会終了後はどの企業もフォローに追われるため、後から考えていては対応が遅れてしまうからです。フォローが遅れると、せっかくブースに足を運んでくれたお客様の記憶も薄れてしまいます。
展示会終了後は、まず迅速にお礼メール（サンクスメール）を送りましょう。そしてそれだけで終わらせず、メルマガなどを通じて継続的に役立つコンテンツを届けていくことが重要です。
【配信コンテンツのアイデア例】
- イベントレポート
当日のブースの盛況ぶりや、来場者アンケートの集計結果などをまとめた記事。定期的に同じイベントに出展する予定があれば、次回の集客コンテンツとしても長く活用できます。 - 導入事例・お客様の声
製品を導入した企業のリアルな声を届ける - 社員インタビュー
開発秘話やサポート体制を伝えることで、企業の信頼感を醸成 - 技術紹介
自社の強みや専門的なノウハウを解説
小規模ブース出展でのテストマーケティングも一つの手段
展示会は種類によって来場者の属性が異なるため、「自社の製品・サービスが本当にこの展示会にマッチするだろうか？」と不安に思うこともあるでしょう。
そんなときは、初めて出展する展示会にいきなり大きな予算を投じるのではなく、1〜2小間程度の小規模なブースで「テストマーケティング」として出展してみるのもいいと思います。実際の来場者の反応を見ることで、貴重な市場調査（マーケティングリサーチ）の場として活用できます。
その際、ブースの装飾にはターポリンバナーやバックパネルなど、他のイベントや社内でも使い回せる（流用できる）造作物を選んでおくのがコツです。そうすれば、低コストに抑えられるだけでなく、長期的に使える自社の資産として有効活用できます。
当サイトでも、手軽にブースを作れる便利な「展示会キット」の事例を紹介しています。興味のある方はぜひこちら↓の記事もご覧ください。
展示会のトータルプロモーションはクレステックグループへ
クレステックグループでは、展示会ブースのデザイン・施工といった「ハード面」だけでなく、今回ご紹介したオンライン・オフラインを組み合わせたプロモーションの設計、会期後のフォロー施策までをトータルで支援しています。
「展示会に出展したいけれど、何から手を付ければいいかわからない」「名刺を獲得した後のマーケティングに課題を感じている」など、展示会にまつわるお悩みや課題がありましたら、お気軽にご相談ください。
※一部の挿入イラストは、Geminiによる生成画像です。
